Justyna Skrzypek, Dyrektor Marketingu American Lens – MAGAZYN „OKO” wydanie czerwiec 2023
Jedna ze starych chińskich maksym brzmi: „Obyś żył w ciekawych czasach”. To przysłowie czyta się zwykle ironicznie. Ten, kto je wypowiada, ma na myśli zdobycie doświadczeń w czasach trudnych, bo to one często powodują, że w człowieku budzą się niezwykłe pokłady kreatywności i wola przetrwania. Obecne czasy charakteryzuje niepewność, uszczuplony portfel i obawy, czy wojna w Ukrainie nie przesunie się na terytorium Polski. Mimo to w przyszłość staramy się patrzeć pozytywnie, wierząc w lepsze jutro.
W ciągu ostatnich trzech lat rynek optyczny przeżył rewolucję – lawinowa digitalizacja, w tym masowo rosnąca sprzedaż przez Internet, odbudowywanie poczucia bezpieczeństwa wśród klientów, odrabianie strat, czy zupełnie nowe rozwiązania obsługi klienta, komunikacyjne oraz lojalnościowe, wymuszone przez postcovidową rzeczywistość. Kiedy już sytuacja powoli zaczęła się stabilizować, wybuchła wojna w Ukrainie, której zaczęła towarzyszyć galopująca inflacja i drożyzna. Mimo wszystko ten, kto przeżył już wcześniej okres transformacji czy kryzysu, a prowadzi swój biznes optyczny z pasją, wie, że nie ma rzeczy niemożliwych i bez względu na czasy trzeba szukać nowych rozwiązań. Po prostu nie można przespać żadnej okazji do rozwoju!
Oto moich 5 sprawdzonych sposobów na przyciągnięcie klienta do salonu w trudnych czasach:
- Stwórz miejsce idealne
Konsumenci, zmęczeni codziennością i szarpaniną o lepsze jutro, oczekują, że salon optyczny, do którego trafią, będzie dla nich nie tylko miejscem, w którym uzyskają fachową poradę optyka czy optometrysty, dobiorą szkła, oprawy czy soczewki, ale jednocześnie poczują się w nim choć przez chwilę zrelaksowani i w sposób szczególny zaopiekowani. Człowiek odprężony podejmuje bardziej odważne decyzje, zgodne ze swoimi prawdziwymi potrzebami. Zadbaj o to, aby od samego wejścia do salonu roztaczała się dobra aura zapachu, muzyki, świeczek czy też świeżo parzonej kawy. Warto skorzystać z marketingu zapachowego, który ma sprawdzone nuty działające odprężająco na klientów. Badanie i cały proces doboru szkieł oraz opraw powinny dawać poczucie wyjątkowości. Bez względu na typ klienta spraw, aby poczuł, że jest dla Ciebie najważniejszy. Dobre wrażenia wyrażane są coraz chętniej w Internecie za pomocą cennych opinii i gwiazdek, a silna rekomendacja wśród bliskich powoduje, że taki klient przyciąga kolejnych zainteresowanych okularami nabywców.
- Wyróżnij się w sieci
Jest takie powiedzenie, że „jeśli nie ma Cię w Internecie, to znaczy, że nie istniejesz”. Ta maksyma coraz mocniej zaczyna dotyczyć branży optycznej. Obecność w sieci w naszych dynamicznych czasach nie może już być standardowa, bo nie osiągniemy oczekiwanych efektów. Trzeba ją mądrze zaplanować w kilku kluczowych obszarach. Przede wszystkim ustal, kto jest Twoim obecnym klientem i jakich klientów pragniesz pozyskać. Dopasuj kanały komunikacji do Twojego odbiorcy. Przetestuj najbardziej skuteczne narzędzia dotarcia do Twojego wymarzonego klienta i konsekwentnie podawaj mu komunikaty, których on szuka i potrzebuje. Nie zasypuj go spamem lub informacjami, które tylko Tobie się podobają. One mają działać na emocje Twoich klientów przede wszystkim. Uprawiaj tzw. „storytelling”, czyli opowiadaj ciekawą historię o tym, co robisz, co oferujesz, w jaki sposób obsługujesz klientów i jak świetne efekty przynosi wizyta w Twoim salonie. Nie ma nic skuteczniejszego niż obrazy i historie wzbudzające u człowieka emocje oraz pożądanie produktu. Takie podejście gwarantuje nam powstawanie marzeń o okularach, a na marzenia i rzeczy, których pożądamy, jesteśmy w stanie wydać zawsze nieco więcej. Niesamowitym ułatwieniem do budowania takiej narracji w social mediach są aplikacje bazujące na sztucznej inteligencji. To bardzo proste w obsłudze narzędzia do tworzenia treści bez specjalnych umiejętności z naszej strony. Wystarczy napisać w kilku słowach, czego potrzebujemy, a algorytm przygotuje dla nas gotowy tekst lub grafikę do komunikacji w social mediach czy innym dowolny kanale, na cały miesiąc nawet w ciągu jednej godziny. Praca nad marką w sieci nie jest rzeczą łatwą, jest absorbująca i wymaga minimalnych środków na promocję. Jednak wykonywana systematycznie i z pomysłem przynosi wymierne efekty w postaci ruchu w salonach, wiernych i nowych klientów. Taka inwestycja procentuje.
- Klienci cenią rekomendację osób znanych i lubianych
Oczywiście nie dotyczy to wyłącznie branży optycznej, ale ze względu na modowy charakter produktu, jakim są okulary – warto korzystać z takiej współpracy. Badania psychologiczne dowodzą, że tak samo wierzymy naszym bliskim, jak znanym i lubianym osobom publicznym, które przez to, że je znamy, wydają nam się bliskie. Istotne jest jednak, aby dobierać do współpracy osoby, które dobrze będą odzwierciedlały charakter naszej marki. Współpraca z gwiazdami czy influencerami nie jest tania, ale jeśli do naszego salonu przychodzą znane osoby lub obserwujemy je w sieci, warto nawiązać z nimi regularną współpracę o charakterze barterowym. Ich twarz nie musi pojawiać się od razu na ulotkach. Wystarczy, że poinformują swoją społeczność, że u Ciebie znaleźli wymarzone okulary, a sam proces badania i wyboru był jak z bajki. Pamiętajmy, że rekomendacja musi koniecznie zawierać oznaczenie naszego salonu (@ lub #), bo tylko wtedy możemy taki post łatwo odnaleźć i udostępnić na naszych profilach. Rekomendacja musi być robiona w sposób nienachalny – podkreślać te wartości, za jakimi stoi nasza marka, jak np. jakość produktów, wysoki poziom doradztwa optometrysty czy akcję społeczną nagłaśniającą ważny problem. Stała współpraca ze znanymi i lubianymi przynosi znakomite efekty wizerunkowe, a w dłuższej perspektywie również sprzedażowe. Jeśli okaże się jednak, że nie mamy takich możliwości, warto skorzystać z rekomendacji w sieci naszych stałych klientów oferując im w zamian drobne, niezobowiązujące bonusy. Im więcej pozytywnych opinii w sieci, tym lepiej dla nas.
- Postaw na zaufanych partnerów biznesowych
Trudne czasy wymagają od nas nie lada gimnastyki, aby biznes przynosił wymierne korzyści. Ważne jest zatem, by budować takie portfolio produktów i usług, które będzie przynosiło maksymalną marżę dla salonu. Dziś nawet zamożny klient szuka tzw. rozwiązań „value for money”, czyli produktów najwyższej jakości w rozsądnej cenie. Ku takim rozwiązaniom wręcz trzeba się obecnie kierować, bo tylko dzięki nim można wypracować odpowiednio wysoki zysk, a co za tym idzie, konkretny budżet na działania marketingowe, rozwój personelu i inwestycje w salonie. W wymagających czasach ogromne znaczenie dla rozwoju biznesu ma też sprawdzona i czysto ludzka relacja z partnerami biznesowymi, oparta na głębokim zaufaniu i tym, że przyświecają nam te same cele biznesowe. Nie powinna ona polegać tylko na dostawie produktów i ustalaniu poziomu marż czy terminów płatności. Prawdziwa relacja z dostawcą to realne partnerstwo biznesowe, w ramach którego wspólnie ustalane są działania, mające na celu odróżnienie się od konkurencji i zabezpieczenie interesu optyka na długie lata.
- Bądź autentyczny. Bądź sobą. Nigdy się nie poddawaj.
Jedno z ulubionych powiedzeń wielkiego wizjonera biznesu Steve’a Jobsa to „Stay foolish. Stay hungry”. W tym, co robisz, bądź autentyczny, bądź sobą, bądź ciekawy świata i zawsze szukaj czegoś nowego. Nie przejmuj się zazdrością innych ludzi – to tylko potwierdza, że idziesz w dobrym kierunku. Nie pozwól, aby strach paraliżował Twoje działania. To najgorszy doradca i największy hamulec rozwoju Twojego biznesu. Odważnie szukaj nowych rozwiązań, testuj, próbuj, doświadczaj, porażki przekuwaj w sukces. Śledź konkurencję, analizuj i podążaj za zmianą, bo tylko ona może wprowadzić Twój biznes na najwyższy poziom mocy i przynieść konkretne zyski bez względu na czasy. Obserwuj inne branże i wdrażaj rozwiązania, które tam dały świetne rezultaty. Bądź zmianą, którą chcesz zobaczyć w świecie. Zacznij od swojego salonu. Nigdy, przenigdy nie poddawaj się. Nasz świat nie lubi pustki. Po każdym tornadzie zawsze powraca przepiękne słońce, którego Państwu życzę z całego serca!
O Justynie Skrzypek
Pod koniec kwietnia br. Justyna Skrzypek została DYREKTOREM MARKETINGU w AMERICAN LENS, firmie optycznej należącej do Grupy ALVEGO. Jest odpowiedzialna za stworzenie i wdrożenie kompleksowej strategii marketingowej oraz Public Relations, rozwój portfolio produktów, wprowadzenie kreatywnych rozwiązań biznesowych dla branży optycznej, a także za relacje z partnerami biznesowymi oraz dynamiczny rozwój marketingu dla niezależnych optyków w Polsce.
